作者：叶明
IBM 大中华区科技事业部伙伴生态副总裁
在“十四五”的开局之年，伴随“两会”的结束，相信国内多数企业家们都会思考如何借势“十四五”规划的东风，通过科技创新、管理创新、商业创新，实现本企业的高质量发展。
我们认为，未来创新离不开云计算环境，云计算的未来在于混合云。经过多年的战略转型与发展，IBM 现已成为一家专注于开放式混合云和人工智能的企业。为了全面建设符合未来智慧型企业创新的混合云平台，IBM 正在全力打造全球行业领先的混合云伙伴生态系统。通过基于 OpenShift 开放的平台、新型安全技术，包括量子安全加密和完全同态加密，以及确保实现客户数据可以在指定辖区进行本地化云存储的安全部署，IBM 混合云平台现已具备全球最高的安全性和最全面的合规性，以满足当前世界各国和各地区越来越严格的安全合规要求，同时实现客户所期盼的“一次开发，随处部署”的敏捷，是国内企业参与国际科技创新的最佳云平台。
万亿美元的混合云市场机会
根据 IBM 商业价值研究院(IBV)的调查显示，目前全球企业平均采用 5朵云，中国企业更多，平均采用 9.5朵云，预计到 2023年将达到 12.5朵云。通过麦肯锡的实践调研，采用了注入企业级 AI 能力的统一混合云策略的企业，平均可以较之先前发挥出 2.5倍的业务价值，这是跨越式的提升。当前，整体上只有不到 25% 的工作负载已迁移到云端，剩下的 75% 大多为企业的核心工作负载，迁移复杂度高、难度大，迁移价值也更高，这将为未来的混合云从业者创造高达万亿美元的市场机会。
基于这一趋势前瞻， IBM 正全力以赴地推进开放式混合云和人工智能战略。2019年 IBM 斥资 340亿美元收购全球开源领导者红帽(Red Hat);同年底发布超大型的企业级全栈式云解决方案 Cloud Paks;2020年 4月任命新的 CEO;自新 CEO Arvind Krishna 上任以来不足一年的时间里，IBM 已经公布了十项新的收购计划;同期宣布将价值 190亿美元的“基础架构管理服务业务(Infrastructure Services)”进行剥离独立上市，以使新 IBM 能完全聚焦于开放式混合云和人工智能战略。这一系列重大举措是在过去不足两年的时间内进行的，足见 IBM 赢得云架构之战、成为全球未来首屈一指的开放式混合云和人工智能企业的决心。
IBM 拥有建成全球最大混合云平台的独特基因。数十年专注于产业和企业业务，为 IBM 积累了无可比拟的行业经验、产业知识、企业信任，形成了独一无二的解决复杂问题的能力和技术专长，这是一块金字招牌。因此多年来，IBM 不断在研发、资本、并购等方面增加投入，仅在 2020年，IBM 的研发支出增加了 7%，资本支出增加了 28%。围绕混合云、数据、AI、安全性以及量子计算等新兴技术不断进行新收购，同时和国际 Amazon AWS、Microsoft Azure、国内阿里云、腾讯云等超大公有云平台展开广泛合作，IBM 具备了强大的引领客户企业走进混合云时代的先导力。目前全球已有超过 2800个极具影响力的客户在使用 IBM 的混合云平台。
前所未有的合作伙伴地位
2021年初，IBM 推出了全新的市场进入策略(Go-To-Market，GTM)，旨在让生态系统中的合作伙伴与 IBM 有效形成合力。新策略围绕新的核心准则展开——“为客户创造的价值+为合作伙伴创造的价值=IBM 所获得的价值”， 这赋予了合作伙伴和客户同等重要的地位。
未来，IBM 将和全球数以万计的系统集成商、独立软件供应商和第三方软件合作伙伴建立起全新的合作伙伴关系，基于红帽 OpenShift 和 IBM 技术一起服务客户——当然，IBM 承诺始终按照客户期望的方式，提供始终如一的服务体验。
经过测算，IBM 每往混合云生态平台投资 1美元，除了可以获得 1到 2美元的投资回报，还可以为平台上软件领域的合作伙伴带来 3到 5美元的收入，为提供云迁移服务的合作伙伴带来 6到 8美元的收入，这是一个可以使合作伙伴获得指数级增长的共赢生态，为此 IBM 已经宣布投资 10亿美元，用于投资平台上的合作伙伴，提升合作伙伴的价值和营收。
现在是加入 IBM 合作伙伴生态系统的最佳时期
IBM 新的市场进入策略(GTM)专注于生态伙伴的成功与价值，我们通过五项原则打造 IBM 合作伙伴生态系统：
第一、调整覆盖模式，改为以合作伙伴为中心，专注推进并改革销售文化。
第二、通过体验式销售，及合作伙伴支持展现技术实力。
第三、推广现行基于使用量定价的消费模式。
第四、构建现代需求引擎，提供无缝的数字体验，从而预测客户的购买行为，为商机传递创造新的机会。
第五、最重要的，积极提升合作伙伴生态系统，使其成为推动增长的引擎。
为此，IBM 大胆采取了行动：
首先是我们不断进化提升 GTM 策略。促进 IBM 合作伙伴生态系统更上一层楼，规模化实现开放式混合云与 AI 的价值。通过我们新的技术支持体系，包括混合云构建团队、客户成功团队等，给予合作伙伴强有力的售前售后支持，使 IBM 始终成为大家最值得信赖的技术合作伙伴。
其次是形成强大的联合生态。这是伙伴生态事业部的使命，通过不断促进广泛合作，一方面我们为合作伙伴提供一对一的个性化指导。同时采用包括 MyDM 等多种数字化行销工具，广泛联合 IBM 的市场营销部门、数字销售中心(DSC)、业务伙伴，以 Digital Offering 打造新商机，获取新客户。
第三是简化合作模式。对于具有高度复杂业务的极少部分客户，由 IBM 直接主导，以车库创新模式提供服务;对于业务复杂度不那么高的绝大部分客户，IBM 原则上鼓励交由合作伙伴主导，结合 IBM 技术架构、解决方案和伙伴的专业和服务, 一起按照客户期望的方式，提供始终如一的服务体验，助力客户成功实践数字化转型。
IBM CEO Arvind Krishna 接受媒体采访时表示，通过 IBM 合作伙伴生态系统的一系列改革，计划在未来的三到五年内，实现 IBM 和合作伙伴的混合云收入翻一番。目前，国内已有超过 350家新合作伙伴通过“蓝星云途计划”加入 IBM 合作伙伴生态系统，作为全球最大的混合云生态平台，我们仍需要有更多的国内合作伙伴加入这一巨大的蓝海。
诚邀国内合作伙伴加入 IBM
2021年，我们正在大中华区推动新的“蓝星云途计划”，通过不断扩展的政策和内容，招募全新一代的合作伙伴，作为帮助全球企业加速数字化进程的最大混合云生态平台，IBM 合作伙伴生态系统正成为国内企业、合作伙伴实施国际合作、进行国际科技创新的最佳平台。为此，我们提供了多种的合作途径，总结起来是三个方面：
第一是构建。我们亟需以技术、解决方案见长的合作伙伴，通过构建和部署基于 IBM 技术的新应用或者迁移现有应用，采用 IBM 开放式混合云方法快速满足客户转型和市场的新需求。
第二是服务。我们同样亟需以服务见长的合作伙伴，通过为客户提供独一无二的增值服务，发挥跨行业用例的灵活性，满足客户的当前需求，重塑未来业务。
第三是销售。以销售见长的合作伙伴，可以获得业界最全面的产品组合，销售最符合客户需求的产品或者综合解决方案。
IBM 将提供包括营销、技术、赋能、奖励计划和实施落地支持团队在内的众多支持，帮助合作伙伴实现业务与利润双增长。
先发优势对于当代商业竞争的重要性不言而喻，在 IBM 全力投入拓展生态系统的初期，期待国内的合作伙伴立即行动，积极加入，祝愿我们 2021年精诚合作，同心协力，共创美好未来。
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